Vaya a saber usted si la vida no es compleja y si el mundo es del que trabaja más inteligentemente que al que se esfuerza. El martes pasado me encontraba en una fiesta de un cliente, un Don en toda su ley. A quien luego de trabajar toda su vida lo ayudé a cumplir su sueño de comprar una casa aquí en Cartagena, en Serena del Mar para disfrutar de la playa y demás comodidades de una vida premium. Al evento asistieron dos agentes inmobiliarios que residen y trabajan en Bogotá pero que fueron invitados. Juana de 35 años, que trabajaba para una agencia de bienes raíces desde hacía unos cinco años y Luis de 30 años, que dejó de trabajar para otra agencia y se hizo cargo de sus finanzas y clientes. La primera había venido de parte de la agencia, como representante para encontrar clientes nuevos, el segundo, era amigo personal del propietario, pues le había vendido un departamento a su hija en Bogotá. Ambos vestían con un código impecable y tenían un perfil parecido, Juana, quizás era un poco más capaz que Luis a la hora de plantear las ventas según su experiencia. El detalle se notaba quizás en la forma de expresarse y en el tipo de prendas que llevaba cada uno. Juana, un poco más modesta y Luis, con un fino gusto por el buen vestir y un traje hecho a la medida por un sastre.
Nos juntamos en una de las mesas de invitados y comenzamos a charlar sobre el trabajo y cómo se mueven los negocios después de la pandemia por el Covid-19. Ni Juana, ni Luis se conocían, yo los tenía de mirada porque la jefa de Juana es mi amiga y Luis, un personaje que cada mes da de qué hablar en el mundo de los inmuebles en Bogotá. Me preguntaron sobre cómo estuvo el negocio con el Don y les decía que fue algo que tomó su tiempo y por eso algunos clientes solo necesitan encontrar la mejor oportunidad y que uno les permita entender que el hoy es el mejor momento para iniciar.
La gente suele tener muchas barreras para ser felices y atreverse, por eso es siempre necesario empezar por entender que merecemos esa felicidad y que vale la pena arriesgarse. Yo, solía trabajar para una de las agencias más importantes de Bogotá pero después de unos años decidí abrir la mía cuando ya me hice con el nombre suficiente en la ciudad. Le pregunté a cada uno sobre cómo venían sus situaciones laborales. En ese momento, Juana se presentó muy animada y me comentaba sobre cómo le gustaba entregarle las llaves a la gente y que, más allá del pago, sabía que ayudaba a otros a mejorar su vida, que eso era lo importante. Cuando dijo, “más allá del pago” me causó ruido, lo dejé pasar. Luego, Luis comenzó a contar de que tenía una variedad muy amplia de clientes y que varios, incluso después de la venta o compra seguían comunicándose con él. No era una cuestión ya de una transacción, sino que confiaban en su capacidad y lo tenían como referencia en vez de alguna agencia inmobiliaria. Les hice un par de observaciones desde la experiencia. A Juana la entendí en primer momento, ese trabajo que tiene y que le permite cubrir sus necesidades básicas y Luis, aquél más joven y soñador que a diario emprende. Ese joven agente inmobiliario me demostró, de la mano de su ímpetu y sus cualidades, que nunca es tarde para emprender y que tenemos muchos prejuicios, miedos, ideas del qué dirán los demás. Al final, Luis sirve de ejemplo, sus facturas no las paga nadie que no sea él y, esos mismos que lo critican, son los que no se atreven a ser dueños de sus decisiones y su futuro. Aquí en Colombia, y en cualquier parte del mundo, hace falta soñar, emprender, atreverse, prepararse y nunca desistir. Esa es la diferencia principal entre Luis y Juana.
Juana en sus inicios probó con otros trabajos, emprendimientos de rubros distintos e incluso trató de ser independiente. Sin embargo, nunca logró completarlo, en parte porque no tenía las herramientas para hacerlo y tampoco buscó encontrarlas. Noté que Luis, aunque de un origen mucho más humilde, hablaba con hincapié del esfuerzo que hizo por educarse y superarse. Esta diferencia es esencial, cuando uno no tiene los medios y no sabe cómo empezar siempre es bueno buscar, tener esa iniciativa, indagar, preguntar, no quedarse con la duda porque las respuestas, como le dije a ambos, están allí afuera. Nos trajeron unas bebidas y aperitivos en el lindo salón, Juana no sabía bien cómo comportarse en sociedad, Luis, aunque nuevo y dando tumbos se lograba poner a gusto y entraba en comodidad con respeto necesario. En mi mesa, evidentemente estaban polos opuestos de la vida. Yo, naturalmente, solo fui un observador de esos episodios inesperados pero reveladores a los que todos estamos expuestos.
Algo que era obvio es que Juana tenía mucha más experiencia que Luis en el mercado inmobiliario, conocía mejor las zonas, los prospectos, el costo y a casi todo el personal del Estado en materia de sanidad. Pero Luis, cuando hablaba se mostraba más confiado como si tuviese el mundo en sus manos, de hecho, su presentación era de seguridad, inspiraba esa naturaleza de que estabas con una buena persona, alguien exitoso y dedicado. Luego cuando estuvimos hablando, surgió el tema del dinero y los costos de vida. Juana, tras la pandemia estaba pasando por momentos de altibajos, casi no le tocaban clientes y dependía mucho de las comisiones que no le rendían para mantener a sus hijos en el colegio. Luis, en ese momento, nos comentó sobre lo bien que le fue incluso en la pandemia. En ese instante, Juana le dijo: “¿por qué te fue tan bien en la pandemia?” Luis, con mucha calma le contestó: “es fácil, la gente nunca deja de soñar ni de comprar y vender, el dinero, la felicidad y los negocios están allí, solo hay que ir a buscarlos”. Me sorprendió porque parece una aseveración común, pero es la realidad. Juana, dependía de un sueldo y las comisiones que no correspondieron con su esfuerzo, Luis dependía de él mismo y su capacidad, no solo es un soñador sino una persona que plasma lo mejor de sí y eso es importante.
Después de un rato hablamos del sueldo, yo le pregunté a Juana cómo le iba en el negocio y cuánto estaba facturando. Me comentó que la verdad las cosas seguían estables, reunía de a poco para su retiro, se le dañó el auto y lo tenía reparando, los chicos en el colegio. La vida de Juana sonaba tenue, resuelta y sin mayores aspiraciones. De hecho, dijo haber mantenido más o menos el mismo sueldo durante los últimos 6 meses, sin muchas comisiones extras y a raíz de la pandemia todo había mermado. Juana estaba confinada no al límite de su trabajo sino al de sus sueños. No solo añoraba aquello que no podía tener, el problema no era ese, sino que nunca decidió hacer un cambio, algo distinto, novedoso y que le permitiese mejorar su condición de vida. Juana sigue ganando el mismo monto ———– y viviendo en la misma casa, mismo auto y con las mismas limitaciones. Le pregunté, bueno Juana, pero ¿eres feliz con eso? Me miró y luego a Luis y dijo, la verdad creo que sí, no lo sé. Pero lo importante es que estoy bien y tranquila. No me falta nada y tengo mis necesidades básicas cubiertas. En ese momento vino el valet de la fiesta y le dejó a Luis las llaves de su auto, un BMW, Juana había venido en taxi, su Renault estaba en reparación. Noté que, a pesar de la similitud en la presentación de cada uno, había una diferencia abismal en el éxito de Luis y el de Juana. El primer indicador era que Juana, por comisión, al ser empleada recibe entre el 0,5% y el 1% de un total de 3% de la venta de cualquier inmueble y el resto del valor se lo queda la agencia. Luis, como trabaja solo y puede conseguir mejores propiedades, no solo que se queda con un 3% para sí mismo sino que al ser sumas mayores, es una cantidad de dinero muy superior. De ese modo, en un mes, Luis, es capaz de generar lo que a Juana le pueden tomar dos o tres, incluso más. Por lo que si Luis cierra una venta de estrato cuatro de digamos 350.000.000 pesos, recibe aproximadamente 10.500.000 (3%) pesos, mientras que Juana solo y en un caso promedio 3.500.000 (1%). Así, quien realmente es dueño de su carrera y cuenta con mayor bienestar es Luis, que, incluso cerrando menos ventas en un semestre produce mucho más bienestar que Juana. Mientras todo esto pasa, Luis que se atreve a soñar y resuelve sus problemas financieros, se arriesga, trabaja, pierde horas de sueño y mucho esfuerzo pero esfuerzo para él y los suyos, no para terceros. Juana, otro tanto sigue ganando el mismo monto un básico como auxilio de transporte más comisiones mínimas, y viviendo en la misma casa con una hipoteca y muchas deudas.
¿Cuál es la clave de Luis para ser tan exitoso? Esta fue la pregunta que resonó realmente en la mente de Juana. La repuesta era muy sencilla, el hambre. Luis salía a la calle con mentalidad positiva, cada cliente era, para él, una venta segura y de ese modo los comprendía y trataba. No solo en su actitud está el secreto sino también en los hábitos. Luis lee, se instruye en libros de crecimiento personal, dedica una parte de su tiempo no solo al trabajo sino a cultivar la vida social, se ejercita, come sano y llena toda la rutina de elementos positivos. La vestimenta no siempre es la más costosa sino la apropiada, nunca sale despeinado, está al tanto de las noticias y siempre tiene tema de conversación. Luis no representa solamente al agente inmobiliario sino a las personas exitosas. Una vida social activa le permite conocer mejores clientes, con lo cual nunca escatiman las oportunidades. El crecimiento personal aporta en su vida la paz mental necesaria y la entereza para nunca bajar los brazos. La buena alimentación y los ejercicios mantienen al cuerpo vigoroso y sano para no frenar. Esta es la clave de su éxito, salir solamente de las palabras y materializar lo positivo. Luis, al igual que muchos otros colombianos hoy en día, tiene hambre, un hambre que no se sacia con un salario mínimo ajustado a fin de mes, sino con los sueños y metas cumplidas. El acompañante y postre de su vida son los nuevos proyectos, las ganas de progresar y así es como dejó de vivir en un estrato dos para ir al cuatro en menos de dos años.
A medida que Luis subía de estratos conoció gente en mejores condiciones y que le permitió hacer mejores negocios. Empezó a codearse con gente como él, igual de exitosa y dedicada. Consecuencia de ello, toda su vida cambió, sus hijos entraron en mejores colegios y van a conseguir seguramente mejores oportunidades laborales, tiene una camioneta nueva, viste más. A Luis nadie le regala el pan de cada día, a Luis no le enseñaron a subsistir mediante un sueldo, él no tiene límites, pero tampoco un cheque firmado con un monto fijo, como no tiene quien lo respalde cada día es de trabajo y eso le permite ganar el doble o triple que Juana al mes y con menos esfuerzo. Según la pirámide de Maslow, Juana solo alcanza a cubrir las necesidades fisiológicas y algunas más como seguridad y contacto social. Luis, por su parte, es capaz de generar alta estima en sí mismo y un nivel de autorrealización que lo colocan mucho por encima de Juana. Lo importante, sin embargo no es solo lo material, sino la felicidad, y cómo somos dueños de ella reflejando nuestro esfuerzo, no con mayor o menor esfuerzo sino con la opción más inteligente, esa que Luis y cada día más personas eligen y esa que Juana y, lamentablemente, cada día más personas rechazan.
Luego de esa reunión, Juana se fue con su cabeza llena de dudas y replanteándose si realmente valía la pena seguir en una comodidad ficticia y frágil, después de todo de la noche a la mañana la podrían despedir de la agencia y tendría que valerse por sí misma. Luis, siguió triunfando. Ellos representan las dos caras de la moneda, quienes se conforman con lo básico y quienes deciden ir por más, con hambre por la vida, la gente que triunfa, que empieza con poco o nada y se come las verdes para disfrutar las maduras en un futuro.
La sociedad colombiana es conservadora, tradicionalista y algo compleja para movilizarse, por eso, el agente inmobiliario se desempeña, a través de esta historia real acá expuesta, como más que un trabajo. Los agentes inmobiliarios, en Colombia y el mundo son los nexos entre los exitosos más grandes y el individuo común y de a pie. Sin embargo, hay un elemento que los diferencia, su capacidad de emprender y de soñar. A diferencia de muchas otras profesiones, oficios y trabajos, los agentes inmobiliarios pueden ascender socialmente si se lo proponen, nunca es tarde para empezar y esto es solo un ejemplo. Luis, al igual que muchos otros comenzó trabajando de lleno para otros pero tras asociarse y cooperar logró romper las barreras y miedos que lo tenían preso de un sueldo mínimo. Ahora, es Luis un hombre exitoso, respetable y que tiene acceso a un mundo antes desconocido y todo ello gracias, no al trabajo sino a su carácter de emprender y las oportunidades que los bienes raíces le dieron. Después de todo ¿quién no quisiera mejorar su condición? Luis y Juana son esas dos vertientes, están en el mismo nicho pero no es suficiente, hace falta coraje, hace falta empuje y unas ganas de emprender por uno mismo. El negocio de los bienes raíces permite a las personas con todas esas características, mejorar su calidad de vida mientras, de la mano de su propio trabajo y entorno lo hacen en lo social, es decir, en Colombia, los bienes raíces son unos de los pocos espacios donde la gente crece realmente sin tener que depender de negocios sucios y trampas porque se trabaja por uno mismo y para uno mismo.